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Arbeitsrecht: Die 7 Organisations-Tricks, mit denen der Arbeitgeber Sie in Verhandlungen verunsichern will

14.06.2011

Schon lange  bevor die eigentliche Verhandlung beginnt, kann die Gegenseite versuchen, Sie in eine schlechtere Ausgangsposition zu bringen – und zwar bei Planung und Organisation. Deshalb sollten Sie als Betriebsrat immer ein genaues Auge darauf werfen, wie, wo und wann die Verhandlung anberaumt wird. Wenn Sie Planung und Organisation der Geschäftsleitung überlassen, kann es passieren, dass Sie auf unfaire Tricks hereinfallen, die Ihnen die Verhandlungsführung erschweren und der Geschäftsleitung einen Vorteil verschaffen.

Organisations-Trick 1: Zeitdruck durch kurzfristige Termine

Der Trick besteht einfach darin, dass die Geschäftsleitung eine wichtige Besprechung oder eine Verhandlung extrem kurzfristig ansetzt. Zum Beispiel am Abend für den Morgen des nächsten Tages. Ziel dabei: Für den Betriebsrat bleibt unter Umständen nicht genügend Zeit, sich ausreichend auf die Verhandlung vorzubereiten – während die Geschäftsleitung sich bereits ausführlich mit dem Thema beschäftigt hat und die späte Anberaumung geplant hat.

Tipp: Prüfen Sie bei kurzfristiger Anberaumung von Gesprächen und Verhandlungen, ob es tatsächlich einen sachlichen Grund für die Eile gibt. Akzeptieren Sie den kurzfristigen Termin nur dann, wenn Ihnen die Geschäftsleitung Ihnen überzeugend darlegen kann, warum  es so schnell gehen muss. Behalten Sie auch im Auge, ob eine Strategie dahintersteht, die Verhandlungen mit dem Betriebsrat immer „auf den letzten Drücker“ anzusetzen. Häufen sich die Kurzfrist-Termine, sprechen Sie die Geschäftsleitung gezielt darauf an und bestehen Sie darauf, dass Verhandlungs-Termine in Zukunft langfristiger geplant werden.

Organisations-Trick 2: Kurze Verhandlungsdauer

Das ist auch ein beliebter Trick: Unter dem Vorwand zahlreicher Termine räumt die Geschäftsleitung nur eine extrem kurze Verhandlungsdauer ein. Ziel: Zeitdruck aufbauen. Ihnen soll möglicherweise die Chance genommen werden, Ihre Argumente ausreichend darzustellen.

Tipp: Gegen schnell und effiziente Verhandlungen ist prinzipiell nichts einzuwenden. Lassen Sie sich aber nicht auf zu kurze Termine ein, wenn es um wichtige Entscheidungen geht und wenn von vornherein klar ist, dass es unterschiedliche Meinungen gibt. Bestehen Sie in diesem Fall auf ausreichend Zeit (open end).

Organisations-Trick 3: Wer sichert sich den Heimvorteil

Bei Verhandlungen ist es manchmal wie im Sport: Wer zu Hause spielt gewinnt häufiger. Gewiefte Verhandlungspartner versuchen deshalb gern, sich den Heimvorteil zu sichern und beraumen die Gespräche im eigenen Büro an. Unbewusst und ohne es selbst zu merken sind die meisten Menschen auf fremdem Territorium zurückhaltender und vorsichtiger. Schon aus natürlicher Höflichkeit.

Tipp: Schlagen Sie lieber einen neutralen Besprechungsraum für die Verhandlungen mit der Geschäftsleitung vor. Hier haben beide Seiten die gleichen Voraussetzungen. Aber Vorsicht!

Organisations-Trick 4: Kalt und ungemütlich soll es sein

Ein gemeiner, aber durchaus gern genutzter Trick ist, die Verhandlungsräume möglichst ungemütlich zu gestalten. Da wird die Heizung nach unten gestellt, oder für total unbequeme Stühle gesorgt, damit sich der Gesprächspartner möglichst unwohl fühlt.

Tipp: Bleiben Sie selbstbewusst und bestehen Sie auf ordentliche Rahmenbedingungen. Brechen Sie eine solche Verhandlung, wenn Sie das Gefühl haben, die ungemütliche Atmosphäre wurde bewusst herbeigeführt.

Organisations-Trick 5: Der frühe oder der ganz späte Termin

Rechnen Sie durchaus auch damit, dass Ihr Gegenüber Sie sehr genau beobachtet hat und seine Schlüsse daraus zieht. Ist zum Beispiel bekannt, dass Sie eher ein Morgenmuffel sind und erst am Nachmittag zu Hochform auflaufen, dann kann Ihr Gegenüber auf die Idee kommen, die Verhandlung ganz früh anzusetzen. Oder andersherum: Ist etwa bekannt, dass Sie Familie haben und abends gern pünktlich bei den Kindern sind, könnte der Termin möglichst spät angesetzt werden. In beiden Fällen ist die Gefahr, dass Sie Ihren Standpunkt weniger schlüssig vertreten.

Organisations-Trick 6: Die Verhandlung zum Nachtisch

Nach dem Mittagessen haben die meisten Menschen ihren Tiefpunkt – die Leistungskurve sinkt nach unten, bevor sie am Nachmittag wieder ansteigt. Das kann ein Verhandlungspartner gezielt nutzen, indem er zum Beispiel selbst seine Mittagspause erst nach der Verhandlung macht.

Organisations-Trick 7: Die Sache mit dem Fenster

Stellen Sie sich vor, Sie kommen in den Besprechungsraum. Die Mitglieder der Geschäftsleitung haben schon Platz genommen – natürlich die Fensterfront im Rücken. Sie und Ihre Kolleginnen und Kollegen vom Betriebsrat nehmen die freien Plätze auf der anderen Seite. Die hellen Fenster vor Augen haben Sie es jetzt sehr viel schwerer, das Mienenspiel Ihrer Gesprächsprtner zu erkennen, weil Sie ins Licht sehen müssen. Die Geschäftsleitung, die vor der Fensterfront sitzt, kann dagegen die Körpersprache der anderen sehr gut beobachten und analysieren.

Tipp: Achten Sie auch auf solche Feinheiten! Bitten Sie einfach freundlich um eine angenehmere Sitzverteilung!
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