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Wie Sie jede Debatte mit dem Arbeitgeber für sich entscheiden

03.08.2011

Das A und O für erfolgreiche Verhandlungen ist – auch wenn es fast schon wie eine Binsenweisheit klingt – die richtige Vorbereitung. Doch wer sich auf ein wichtiges Gespräch mit dem Arbeitgeber nicht vorbereitet, muss damit rechnen, Schiffbruch zu erleiden. Nur wenn Sie die Zügel in der Hand halten, können Sie Verhandlungen erfolgreich abschließen.

Vermitteln Sie von Anfang an den Eindruck, den jeweiligen Sachverhalt im Griff zu haben, und treten Sie als kompetenter Gesprächspartner auf, dann verschaffen Sie sich bei Ihrem Gegenüber Respekt. Ihr Arbeitgeber wird Ihre Argumente ernst nehmen und ist bereit, Ihnen entgegenzukommen.

Wie Sie sich am besten vorbereiten

Bevor Sie in eine Verhandlung eintreten, sollten Sie Ihre Antworten auf die folgenden 6 Fragen bereits vorbereitet haben:

1. Was wollen wir als Betriebsrat erreichen?
Klären Sie im Gremium, welches die optimale Lösung für Sie als Arbeitnehmervertreter wäre. Geht es beispielsweise um den Abbau von , liegt es im Interesse Ihrer Kollegen, dass Ihr Arbeitgeber abhängig davon, wie viele Überstunden im Betrieb geleistet werden, neue Beschäftigte einstellt. Zudem sollten die von Ihren Kollegen geleisteten Überstunden ordentlich bezahlt werden.

2. Was will Ihr Verhandlungspartner erreichen?
Überlegen Sie sich, welches Ziel Ihr Arbeitgeber wohl in puncto Überstunden verfolgen wird.

3. Wer ist der Verhandlungspartner?
Sie führen zwar häufig Verhandlungen mit Ihrem Arbeitgeber – allerdings nicht ausschließlich. Sie sollten sich deshalb in jedem Fall auch die Frage stellen, ob Sie bereits auf Verhandlungserfahrungen mit dem Gesprächspartner zurückgreifen können. Verhandelt er fair? Welche Verhandlungsstrategie verfolgt er? Bei Debatten mit Ihrem werden Sie die Fragen schnell beantworten können. Dabei sollten Sie sich vor allem überlegen, welche Verhandlungsstrategie er wohl in dem speziellen Fall verfolgen wird.


4. Welche Beweise können Sie bringen?

In Bezug auf die Überstundenfrage sollten Sie sich vorher die Überstundenstatistiken Ihres Arbeitgebers aushändigen lassen.

5. Womit können Sie überzeugen?
Auch an diesem Punkt sollten Sie sich wieder in die Lage Ihres Arbeitgebers versetzen. Überlegen Sie, welche Vorteile er hätte, wenn Sie mit ihm eine Lösung vereinbaren, die Ihren Kollegen entgegenkommt. Benennen Sie die Vorteile konkret. Denn nur, wenn Ihr Arbeitgeber erkennt, dass die von Ihnen anvisierte Lösung auch ihm nutzt, wird er bereit sein, Ihnen und Ihren Kollegen entgegenzukommen.

6. Wann bringen Sie welches Argument?
Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass Sie sich Gedanken machen, wie die Verhandlung ablaufen könnte. Erarbeiten Sie eine . Überlegen Sie sich anhand dessen, wann Sie welches Argument bringen wollen. Denn die Punkte, die für Ihren Arbeitgeber bzw. Verhandlungspartner vorteilhaft sind, dürfen nicht einfach nebenbei erwähnt werden. Sie müssen sie Ihrem Arbeitgeber zum richtigen Zeitpunkt präsentieren.

Besonders geeignet ist, wenn Sie die Vorteile als Gegenargumente auf einen Nachteil bringen, auf den Sie Ihr Arbeitgeber hingewiesen hat. Zudem sollten Sie ein Argument, das Ihren Arbeitgeber auf jeden Fall überzeugt, bis zum Schluss zurückhalten. So können Sie die Nachteile, die Sie vorher nicht bedacht haben und die sich unter Umständen im Laufe des Gesprächs ergeben, in ein besseres Licht rücken.

Damit eine Verhandlung für Sie als Betriebsrat zum vollen Erfolg wird, müssen Sie vor allem während des Gesprächs systematisch agieren.

1. Starten Sie freundlich in die Verhandlung
Schaffen Sie zunächst eine gute Gesprächsatmosphäre. Stellen Sie eine gute Beziehungsebene her. Sie möchten von Ihrem Arbeitgeber als kompetenter Gesprächspartner wahrgenommen werden.

Wichtig: Verhandeln Sie stets so, dass Sie mit Ihrem Arbeitgeber bzw. Ihrem Gegenüber auch weiterhin gut zusammenarbeiten können. Bleiben Sie hart in der Sache, aber gehen Sie fair mit Ihrem Verhandlungspartner um.


2. Stellen Sie die Sachlage dar

Beginnen Sie die Verhandlung damit, die Sachlage aus Ihrer Sicht zu schildern.

3. Fragen Sie nach den Vorstellungen Ihres Gesprächspartners
Kommen Sie Ihrem Arbeitgeber zuvor. Fragen Sie ihn auch frühzeitig nach seinen Vorstellungen. Er ist damit gefordert, Ihnen seine Vorstellungen und Argumente zu präsentieren. Sie können sich diese anhören und bekommen ein Gespür dafür, welche Ziele er wohl verfolgt.


4. Stellen Sie Ihre Lösung vor

Präsentieren Sie Ihrem Arbeitgeber im Anschluss sachlich Ihre Position.

5. Signalisieren Sie Verhandlungsbereitschaft
Ihre gegensätzliche Position hat zur Folge, dass sich zwischen Ihrem Arbeitgeber bzw. Verhandlungspartner und Ihnen Fronten bilden. Diese gilt es vor dem Eintritt in die eigentlichen Verhandlungen abzubauen. Signalisieren Sie Ihrem Arbeitgeber deshalb, dass Sie seinen Standpunkt nachvollziehen können und bereit sind, eine Lösung zu suchen, die für Sie beide vorteilhaft ist.

6. Stellen Sie die Vorteile dar
Überzeugen Sie Ihren Arbeitgeber im Anschluss von den Vorteilen, die er gewinnt, wenn er sich auf Ihre Lösung einlässt.

7. Persönliche Ebene ausblenden
Lassen Sie sich nicht darauf ein, wenn Ihr Arbeitgeber anfängt, mit der angespannten wirtschaftlichen Lage des Betriebs zu argumentieren. Führen Sie ihn stets zurück auf die Sachebene.

8. Abwägen der Argumente des Verhandlungspartners
Wägen Sie die Argumente Ihres Verhandlungspartners ab. Sagen Sie ihm, dass Sie durchaus Verständnis dafür haben, dass er nicht 3 neue Vollzeitkräfte einstellen möchte, um Überstunden abzubauen, wenn diese durch einen großen Auftrag bedingt waren. Geben Sie ihm aber auch zu verstehen, dass Sie keine weiteren Überstunden mehr tolerieren und Folge dessen nur sein kann, dass sich Ihr Arbeitgeber bereit erklärt, einen weiteren Mitarbeiter zumindest befristet einzustellen.

9. Stellen Sie zum Abschluss den konkreten Nutzen heraus
Bevor Sie und Ihr Arbeitgeber die Verhandlungen beenden, sollten Sie noch einmal den konkreten Nutzen für Ihren Arbeitgeber herausstellen.

Tipp: Durch gezielte Anwendung von Kommunikationstechniken können Sie dem Ziel, Verhandlungen erfolgreich zu führen, näherkommen. Denn dadurch wirken Sie überzeugender. Und: Wer seine Sichtweise, Ideen und Vorschläge überzeugend rüberbringt, gewinnt andere für seine Vorschläge.

In der Regel verfolgt Ihr Verhandlungspartner ein gegensätzliches Ziel. Schwierigkeiten sind deshalb vorprogrammiert. Entscheidend dabei ist, dass Sie optimal auf die Einwände Ihres Gegenübers reagieren. Dabei gibt es verschiedene Methoden:

1. Einwand aufgreifen: Greifen Sie den Einwand auf und gehen Sie in Ihrer Argumentation darauf ein. Damit zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie seinen Einwand ernst nehmen.

2. „Ja aber“-Methode: Stimmen Sie einem Einwand zunächst rhetorisch zu, um Ihre Zustimmung sofort zu widerrufen. Das zeigt Ihre Kompromissbereitschaft, aber auch die Überzeugung von Ihrem Standpunkt.


Beispiel:
„Sie haben sicherlich in folgenden Punkten Recht …; jedoch …“


3. Mit einer Frage reagieren:
Überrascht Sie Ihr Gesprächspartner mit einem Einwand, dem Sie wenig entgegenzuhalten haben, formulieren Sie diesen in eine Frage um. Dadurch gewinnen Sie Zeit zum Nachdenken. Außerdem: In der Regel wird die Antwort Ihres Gegenübers umfangreicher ausfallen als zuvor und er wird den Einwand auf diese Weise teilweise selbst beantworten.

Beispiel: „Habe ich Sie richtig verstanden, dass …?“

4. Einwand vorwegnehmen: Wenn Sie mit einem Einwand Ihres Gesprächspartners rechnen, bietet es sich an, diesen vorwegzunehmen. Damit vermitteln Sie Ihrem Gegenüber das Gefühl, auch seine Probleme in Ihrer Argumentation zu berücksichtigen.

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