02.01.2018

Verhandlung mit dem Arbeitgeber: Schritt für Schritt vorbereiten

Das A und O für eine erfolgreiche Verhandlung ist die richtige Vorbereitung. Sie müssen von Anfang an den Eindruck vermitteln, dass Sie den jeweiligen Sachverhalt im Griff haben.

Unser Tipp

Treten Sie als kompetenter Gesprächspartner auf. Gehen Sie nur gut vorbereitet in wichtige Verhandlungen. So wird Ihr Arbeitgeber Ihre Argumente ernst nehmen und eher bereit sein, Ihnen entgegenzukommen.

1. Schritt: Ziele der Verhandlung festlegen

Bevor Sie in die Verhandlungen eintreten, sollten Sie im Gremium klären, welches die optimale Lösung für Sie als Arbeitnehmervertreter wäre. Konzentrieren Sie sich dabei nicht auf einen einzigen Punkt. Ein einzelnes Ziel schränkt Sie zu sehr in Ihrer Verhandlungsführung ein. Das macht Sie letztlich unflexibel.
Formulieren Sie stattdessen lieber, welches Ziel Sie auf jeden Fall erreichen wollen (also das Minimum), welches ein guter Kompromiss wäre, eine Art Zwischenziel, und welches Ziel Ihnen optimal erscheint (Maximalziel).

Selbstverständlich werden Sie in der Verhandlung versuchen, das Maximalziel zu erreichen. Denn wer zu Beginn schon nur ein Minimalziel vor Augen hat, hat manchmal Schwierigkeiten, sogar dieses zu erreichen. Dennoch sollten Sie sich auch von Anfang an im Klaren sein, welches Minimalziel erreicht werden muss, damit Sie die Verhandlungen weiterführen, wenn sie ins Stocken geraten. Sonst gewinnt Ihr Arbeitgeber auf der ganzen Linie.

2. Schritt: Argumente sammeln

Als Nächstes sollten Sie Argumente sammeln, die Ihre Ziele stützen. Prüfen Sie dazu unter anderem, was Ihr Verhandlungspartner wohl erreichen will. Denn wenn Sie sich mit dessen Position auseinander-gesetzt haben, können Sie Gegenargumente finden, die Ihre Position stützen. Machen Sie sich also Gedanken zu den möglichen Bedürfnissen und Wünschen Ihres Arbeitgebers.

Tragen Sie zudem zusammen, was er bisher zu dem jeweiligen Thema gesagt hat. Geht es z. B. um Überstunden, überlegen Sie, wie er bis dato dazu argumentiert hat. Hat er ein großes Interesse an der Anordnung von Überstunden gezeigt, um flexibel zu bleiben? Dann suchen Sie nach Argumenten, warum er durch die Bindung an weitere Arbeitsverhältnisse keinen allzu großen Risiken ausgesetzt ist und wie man etwaige Risiken unter Umständen minimieren kann. Das Sammeln von Argumenten sollten Sie während einer Gremiumssitzung in Form eines Brainstormings beginnen.

Sammeln Sie zunächst gemeinsam möglichst viele Argumente. Diese können Sie dann im Anschluss gewichten und entsprechenden Gruppen (von „sehr wichtiges Argument“ bis „weniger wichtiges Argument“) zuordnen. Bevor Sie mit Schritt 3 starten, sollten Sie vor allem für die Argumente, die Ihr Arbeitgeber anführen könnte, ein Gegenargument und möglichst einige Belege dazu gefunden haben.

3. Schritt: Strategie entwickeln

Stellen Sie vor Beginn der Verhandlungen einen genauen Plan auf, wie Sie während der Verhandlungen vorgehen wollen. Wählen Sie die richtige Strategie im Einzelfall, indem Sie die folgenden Fragen zunächst klären:

A. Wie sind die Machtverhältnisse verteilt?
Wer sich in einer Verhandlung in einer besseren Position sieht, wird härter verhandeln, um seine Forderung durchzuboxen. Für Sie als Betriebsrat heißt das: Sitzen Sie am längeren Hebel, weil Sie z. B. eine erzwingbare Betriebsvereinbarung durchsetzen wollen, können Sie hart verhandeln. Anders stellt sich die Situation dar, wenn Sie eine freiwillige Betriebsvereinbarung schließen wollen. Hier müssen Sie sich eher kompromissbereit zeigen.

B. Wie wichtig ist die jeweilige Verhandlung für Sie?
Geht es um Themen, die für Sie und Ihre Kollegen eine geringe Bedeutung haben, können und sollten Sie sich eher kompromissbereit zeigen als bei grundlegenden Entscheidungen bzw. Verhandlungen zu Themen mit entscheidender Bedeutung für Sie und Ihre Kollegen.

Achtung!
Gut gelaufene Verhandlungen wirken sich meist auch positiv auf das sonstige Verhältnis zu Ihrem Verhandlungspartner aus. Umgekehrt ziehen Auseinandersetzungen bei Verhandlungen oft eine Verschlechterung der allgemeinen Beziehung nach sich. Für die partnerschaftliche Zusammenarbeit ist es daher wichtig, dass die Gesprächspartner stets fair miteinander umgehen und niemand dauernd die eigenen Vorteile ausnutzt.

C. Welche gemeinsamen Interessen gibt es?
Prüfen Sie auch, welche gemeinsamen Interessen Sie und Ihr Verhandlungspartner haben. Denn je mehr gemeinsame Interessen Sie beide verfolgen, desto leichter wird es sein, gemeinsam an einem Strang zu ziehen.

Haben Sie ausgelotet, welche Strategie für Ihre Verhandlungen sinnvoll ist, dann erstellen Sie einen genauen Verhandlungsplan. Überlegen Sie sich genau, wann Sie welches Argument bringen wollen. Denn die Punkte, die für Ihren Arbeitgeber bzw. Verhandlungspartner vorteilhaft sind, dürfen nicht einfach nebenbei erwähnt werden. Prüfen Sie folgende taktische Möglichkeiten für den Verhandlungseinstieg:

1. Möglichkeit: Eine hohe Forderung stellen

Wenn Sie mit einer hohen Forderung starten, legen Sie einen Eckpunkt auf den Tisch, den Ihr Verhandlungspartner nicht mehr ignorieren kann. Zudem zwingen Sie Ihren Verhandlungspartner gleich zu Beginn zu einer Reaktion, mit der er wichtige Informationen preisgeben wird.

Achtung!
Passen Sie in diesem Fall aber auf, dass die Forderung nicht zu hoch ausfällt. Sonst riskieren Sie, dass Ihr Arbeitgeber von Anfang an blockiert. Natürlich dürfen Sie die Forderung auch nicht zu niedrig ansetzen, damit Sie Ihre Möglichkeiten noch vollständig ausschöpfen können. Setzen Sie auf diesen Verhandlungseinstieg deshalb nur dann, wenn Sie aufgrund langjähriger Kenntnis Ihres Verhandlungspartners und des Verhandlungsgegenstandes davon ausgehen, dass Sie Ihre Position gut durchsetzen können.

2. Möglichkeit: Mit einer Frage starten

Übernehmen Sie die Führung, indem Sie Ihren Arbeitgeber zu Beginn der Verhandlungen mit einer Frage konfrontieren. Fragen Sie ihn direkt nach seinen Vorstellungen. So schaffen Sie zunächst eine angenehme Verhandlungsatmosphäre, sorgen für ein wenig Überlegungszeit auf Ihrer Seite und zeigen, dass Sie die Position Ihres Arbeitgebers auch im Blick haben.

Unser Tipp

Formulieren Sie eine offene Frage und hören Sie Ihrem Arbeitgeber bzw. Gegenüber aufmerksam zu. Präsentieren Sie im Anschluss an seine Ausführungen Ihre Position. Bleiben Sie dabei auf jeden Fall sachlich. Signalisieren Sie Ihrem Arbeitgeber, dass Sie seinen Standpunkt durchaus nachvollziehen können und bereit sind, mit ihm gemeinsam eine Lösung zu suchen, die für beide vorteilhaft ist.

Mit der Frage signalisieren Sie Verhandlungsbereitschaft, haben aber die Möglichkeit, die Position Ihres Arbeitgebers von Anfang an mit Gegenargumenten infrage zu stellen. Denn er ist gefordert, Ihnen seine Argumente und Position zu präsentieren. Sie können sich diese anhören und bekommen ein Gespür dafür, welche Ziele er wohl verfolgt.

4. Schritt: Verhandlung führen

Überzeugen Sie Ihren Arbeitgeber von den Vorteilen, die er hat, wenn er sich auf Ihre Lösung einlässt. Im Hinblick auf das Beispiel Überstunden könnte das heißen, dass er seine Arbeitnehmer langfristig an den Betrieb bindet und aufgrund vernünftiger Arbeitszeiten für die Erhaltung ihrer Gesundheit sorgt.

Lassen Sie sich nicht darauf ein, wenn Ihr Arbeitgeber anfängt, mit der angespannten wirtschaftlichen Lage des Betriebs zu argumentieren. Führen Sie ihn stets zurück auf die Sachebene. Lehnen Sie inakzeptable Vorschläge und Vorstellungen Ihres Arbeitgebers aber nicht von vorneherein insgesamt ab. Wägen Sie seine Argumente vielmehr ab. Sagen Sie ihm z. B., dass Sie durchaus Verständnis dafür haben, dass er nicht 3 neue Vollzeitkräfte einstellen möchte, um Überstunden abzubauen, wenn diese durch einen großen Auftrag bedingt waren. Geben Sie ihm aber auch zu verstehen, dass Sie keine weiteren Überstunden mehr tolerieren.

Unser Tipp

Erklären Sie nie, dass nichts mehr geht. Durch solche Sätze signalisieren Sie lediglich, dass Sie nicht mehr verhandeln können, und berauben sich jeglicher Flexibilität. Stellen Sie stattdessen noch einmal den konkreten Nutzen Ihrer Lösung für Ihren Arbeitgeber heraus, bevor Sie die Verhandlungen beenden.

Sollte eine Verhandlung feststecken, unterbrechen Sie sie, um sie nach einer Pause weiterzuführen. Machen Sie deutlich, dass Sie an der Fortführung der Verhandlung interessiert sind, aber nicht um jeden Preis an den Verhandlungstisch zurückkehren. Treffen Sie Ihren Arbeitgeber nach einer Pause zur Wiederaufnahme der Verhandlungen wieder, zeigen Sie sich versöhnlich und kehren Sie auf eine sachliche Ebene zurück.

5. Schritt: Vereinbarung schließen

Am Ende jeder Verhandlung sollte die schriftliche Abfassung des Verhandlungsergebnisses stehen. Außerdem empfehle ich, während der gesamten Verhandlungen stets ein Protokoll zu führen.

Kurzcheck: Ist die Verhandlung richtig vorbereitet und durchgeführt?

Prüfpunkte:

  • Sind die Ziele festgelegt?
  • Argumente gesammelt?
  • Strategie festgelegt?
  • Verhandlungen entsprechend der Strategie geführt?
  • Vereinbarung fixiert?

Können Sie alle Punkte mit „ja“ beantworten, haben Sie Ihre Verhandlungen gut vorbereitet und richtig durchgeführt.

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