verständlich, unabhängig, rechtssicher

Arbeitnehmerrechte und betriebliche Interessen rechtssicher vertreten und durchsetzen.


Verhandlungen mit dem Dienstherrn in 6 Schritten

12.09.2017

Verhandlungen sind das Wichtigste bei Ihrer Arbeit als Personalrat. Viele solcher Verhandlungsgespräche finden mit Ihrem Dienstherrn statt. Aber auch innerhalb Ihres Gremiums ist das natürlich ein Thema. Außerdem kommen immer wieder unzufriedene Kolleginnen und Kollegen, vielleicht die Stufenvertretung oder die Schwerbehindertenvertretung zu Ihnen, mit denen dann auch meist in irgendeiner Form verhandelt werden muss. Damit solche Verhandlungen zu einem echten Erfolg führen und Sie ein wirklicher Verhandlungsprofi werden, lesen Sie im Folgenden, in welchen Schritten Sie eine solche Verhandlung am besten durchführen.

In diesem Beitrag legen wir in erster Linie den Schwerpunkt auf Verhandlungen mit Ihrem Dienstherrn. Verhandlungen mit anderen Personen und Institutionen laufen entsprechend ab.

Das Wichtigste für eine erfolgreiche Verhandlung ist die richtige Vorbereitung. Sie müssen von Anfang an den Eindruck vermitteln, dass Sie den jeweiligen Sachverhalt im Griff haben. Erfolgreiche Verhandlungsführer sind mit ihrem Talent auch nicht auf die Welt gekommen, sondern haben es sich hart erarbeitet.

Ihr Ziel ist es also, als kompetenter Gesprächspartner aufzutreten. Gehen Sie nur gut vorbereitet in wichtige Verhandlungen. So wird Ihr Dienstherr Ihre Argumente ernst nehmen und ist eher bereit, Ihnen entgegenzukommen.

 

1. Schritt: 3 Ziele festlegen

Bevor Sie in die Verhandlungen eintreten, sollten Sie im Gremium klären, welches die optimale Lösung für Sie als Arbeitnehmervertreter sein könnte. Konzentrieren Sie sich dabei nicht auf einen einzigen Punkt. Ein einzelnes Ziel schränkt Sie zu sehr in Ihrer Verhandlungsführung ein. Das macht Sie letztlich unflexibel.

Formulieren Sie stattdessen besser,

  • welches Ziel Sie auf jeden Fall erreichen wollen (also das Minimum),
  • welches ein guter Kompromiss wäre und
  • welches Ziel Ihnen optimal erscheint (Maximalziel).

Selbstverständlich werden Sie in der Verhandlung versuchen, das Maximalziel zu erreichen. Denn wer am Ende nur ein Minimalziel vor Augen hat, hat manchmal Schwierigkeiten, sogar dieses zu erreichen. Dennoch sollten Sie sich auch von Anfang an im Klaren sein, welches Minimalziel erreicht werden muss, damit Sie etwaige Verhandlungen weiterführen.

2. Schritt: Argumente sammeln

Als Nächstes sollten Sie Argumente sammeln, die Ihr Ziel stützen. Tragen Sie zudem zusammen, was Ihr Dienstherr bisher zu dem jeweiligen Thema gesagt hat. Geht es z. B. um Überstunden, überlegen Sie, welche Argumente dazu bislang vorgetragen wurden.

Hat Ihr Arbeitgeber ein großes Interesse an der Anordnung von Überstunden gezeigt, um flexibel zu bleiben? Dann suchen Sie nach Argumenten, warum er durch die Bindung an weitere Arbeitsverhältnisse keinen allzu großen Risiken ausgesetzt ist und wie man etwaige Restrisiken unter Umständen minimieren kann.

Tipp: Brainstorming ist hilfreich. Das Sammeln von Argumenten sollte während einer Gremiumssitzung in Form eines Brainstormings beginnen. Tragen Sie zunächst gemeinsam möglichst viele Argumente zusammen. Diese können Sie dann im Anschluss gewichten und entsprechenden Gruppen (von „sehr wichtiges Argument“ bis „weniger wichtiges Argument“) zuordnen.

3. Schritt: Gegenargumente finden

Nun sollten Sie vor allem für die Argumente, die Ihr Dienstherr anführen könnte, ein Gegenargument und möglichst einige Belege vorbereiten. Prüfen Sie dazu unter anderem, was Ihr Verhandlungspartner wohl erreichen will. Denn wenn Sie sich mit dessen Position auseinandergesetzt haben, können Sie Gegenargumente finden, die Ihre Position stützen. Machen Sie sich also Gedanken zu den möglichen Bedürfnissen und Wünschen Ihres Verhandlungspartners.

4. Schritt: Strategie entwickeln

Seien Sie sich stets darüber im Klaren, wer Ihr Verhandlungspartner ist. Sie sollten sich vor jeder Verhandlung immer auch die Frage stellen, ob Sie bereits zu dem Thema auf Verhandlungserfahrungen mit Ihrem Dienstherrn zurückgreifen und diese anwenden können. Fragen Sie sich: Wer genau verhandelt? Kennen Sie die Personen? Verhandeln diese fair? Welche Verhandlungsstrategien könnten verfolgt werden?

Plan aufstellen

Stellen Sie einen Plan auf, wie Sie während der Verhandlungen vorgehen wollen, bevor Sie tatsächlich in die Verhandlungen einsteigen. Wählen Sie die richtige Strategie im Einzelfall, indem Sie die folgenden Fragen zunächst klären.

Wie sind die Machtverhältnisse verteilt?

Wer sich in einer Verhandlung in einer besseren Position sieht, wird härter verhandeln, um seine Forderung durchzuboxen. Für Sie als Personalrat heißt das: Sitzen Sie am längeren Hebel, weil Sie z. B. eine erzwingbare Dienstvereinbarung durchsetzen wollen, können Sie hart verhandeln. Anders stellt sich die Situation dar, wenn Sie eine freiwillige Regelungsabrede treffen möchten. Hier müssen Sie sich eher kompromissbereit zeigen.

Wie wichtig ist die jeweilige Verhandlung für Sie?

Geht es um Themen, die für Sie und Ihre Kollegen eine begrenzte Bedeutung haben, können und sollten Sie sich eher kompromissbereit zeigen als bei grundlegenden Entscheidungen bzw. Verhandlungen zu Themen mit entscheidender Bedeutung für Sie und Ihre Kollegen. Schließlich wirken sich gut gelaufene Verhandlungen meist auch positiv auf das sonstige Verhältnis zu Ihrem Verhandlungspartner aus.

Umgekehrt ziehen Auseinandersetzungen im Zusammenhang mit Verhandlungen hin und wieder eine Verschlechterung der allgemeinen Beziehungen nach sich. Für die partnerschaftliche Zusammenarbeit ist es daher wichtig, dass die Gesprächspartner stets fair miteinander umgehen und niemand dauernd die eigenen Vorteile ausnutzt.

Welche gemeinsamen Interessen gibt es?

Prüfen Sie auch, welche gemeinsamen Interessen Sie und Ihr Verhandlungspartner haben. Denn je mehr gemeinsame Interessen Sie haben, desto leichter wird es sein, an einem Strang zu ziehen.

Tipp: Argumentation klug vorbereiten. Haben Sie ausgelotet, welche Strategie für Ihre Verhandlungen sinnvoll ist, dann entwickeln Sie einen genauen Verhandlungsplan. Überlegen Sie sich genau, wann Sie welches Argument bringen wollen. Denn die Punkte, die für Ihren Dienstherrn bzw. Verhandlungspartner vorteilhaft sind, dürfen nicht einfach nebenbei erwähnt werden.

5. Schritt: Verhandlungen führen

Prüfen Sie folgende taktische Möglichkeiten für den Verhandlungseinstieg:

Möglichkeit 1: Eine hohe Forderung stellen

Wenn Sie mit einer hohen Forderung starten, legen Sie einen Eckpunkt auf den Tisch, den Ihr Verhandlungspartner nicht ignorieren kann. Zudem zwingen Sie Ihren Verhandlungspartner gleich zu Beginn zu einer Reaktion, mit der er wichtige Informationen preisgeben wird.

Möglichkeit 2: Mit Frage starten


Übernehmen Sie die Führung, indem Sie Ihren Dienstherrn zu Beginn der Verhandlungen mit einer Frage konfrontieren. Fragen Sie ihn direkt nach seinen Vorstellungen. Das ist immer dann sinnvoll, wenn die Verhandlungen auf Ihren Wunsch hin stattfinden. Denn dann weiß Ihr Dienstherr ja bereits, wohin die Reise aus Ihrer Sicht gehen soll.

So schaffen Sie zunächst eine angenehme Verhandlungsatmosphäre, sorgen für ein wenig Zeit zum Überlegen auf Ihrer Seite und zeigen, dass Sie die Position Ihres Arbeitgebers auch im Blick haben. Sie signalisieren damit letztendlich Verhandlungsbereitschaft, haben aber die Möglichkeit, die Position Ihres Dienstherrn von Anfang an mit Gegenargumenten infrage zu stellen. Denn er ist gefordert, Ihnen seine Argumente und Position zu präsentieren. Sie können sich diese anhören und bekommen ein Gespür dafür, welche Ziele er wohl verfolgt.

So geht es weiter: Die eigene Position

Präsentieren Sie im Anschluss an seine Ausführungen Ihre Position. Signalisieren Sie Ihrem Dienstherrn, dass Sie seinen Standpunkt durchaus nachvollziehen können und bereit sind, mit ihm gemeinsam eine Lösung zu suchen, die für beide vorteilhaft ist.

6. Schritt: Vereinbarung schließen

Überzeugen Sie Ihren Dienstherrn anschließend von den Vorteilen, die er hat, wenn er sich auf Ihre Lösung einlässt. Im Hinblick auf das Beispiel Überstunden (siehe 2. Schritt) könnte das heißen, dass Ihr Dienstherr die Kolleginnen und Kollegen langfristig bindet und dass er aufgrund vernünftiger Arbeitszeiten für die Erhaltung ihrer Gesundheit sorgt.

Weitere Beiträge zu diesem Thema:

Wird bei Ihnen im Betrieb eine Stelle neu ausgeschrieben, dann muss Ihr Arbeitgeber prüfen, ob er diese Stelle mit schwerbehinderten Beschäftigten besetzen kann. Er muss hierzu frühzeitig Kontakt mit der Agentur für Arbeit...

| 27. Mai 2016

Als Personalratsvorsitzender werden Sie – wie die meisten anderen Menschen auch – nicht immer 100 % effizient arbeiten. Das kann verschiedene Gründe haben: So können eine überbordende Verwaltung und eine schlecht...

| 7. April 2017

Verhandlungen sind das Wichtigste bei Ihrer Arbeit als Personalrat. Viele solcher Verhandlungsgespräche finden mit Ihrem Dienstherrn statt. Aber auch innerhalb Ihres Gremiums ist das natürlich ein Thema. Außerdem kommen immer...

| 12. September 2017
© 2017, VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft